Une Contribution à la définition d'indicateurs clés du processus de fixation des prix

par Manu Xavier Carricano

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean-François Trinquecoste.

Soutenue en 2010

à Bordeaux 4 .


  • Résumé

    La majorité des entreprises évoluent dans un environnement toujours plus complexe et manquent cruellement d’information lorsqu’il s’agit de fixer leurs prix. L’objet de cette thèse est de combler précisément une partie de ce besoin pratique en contribuant à la définition d’indicateurs clés afin d'optimiser le processus de fixation des prix et la performance qui en résulte. Après une enquête qualitative sur l’émergence de la fonction pricing et les pratiques de tarification auprès de 28 pricing managers, l'étude principale a consisté en une enquête par questionnaire adressée à des informateurs clés dans 98 grandes entreprises en France. Ce travail empirique avait pour objet d’explorer la relation entre des déterminants environnementaux et le processus de fixation des prix, ainsi que ses conséquences en terme de performance (notamment la capacité à capter un premium sur le marché). Les résultats montrent que certains déterminants ont une influence sur plusieurs décisions, ou séquences du processus décisionnel. Nous décrivons ces déterminants comme de Indicateurs Clés de la fixation des prix, et qui agissent comme des leviers de performance: une bonne position sur ces variables donne aux entreprises plus de pouvoir de tarification. Mais la grande majorité des entreprises de l'étude se sont avérées incapables de transformer leur leadership sur le marché en pouvoir de tarification, une situation que nous décrivons comme un phénomène de myopie de la fixation des prix.

  • Titre traduit

    Towards the definition of key pricing indicators


  • Résumé

    Many companies lack insights or fact-based support for the pricing decisions they make in an increasingly complex environment. In order to optimize their pricing process, managers need to identify key indicators that may influence the performance of their decisions. This doctoral dissertation reports an investigation of pricing determinants in big companies manufacturing capital goods in France. More precisely, we explore the relationship between such determinants and the pricing decision-making process, and its consequence in terms of price level (i. E. The capacity to set a price premium). After a qualitative enquiry on the pricing function and how the 28 pricing managers interviewed perceived the pricing decision-making process, the main study consisted in a questionnaire survey addressed to key informants (pricing managers or executives in charge of pricing) in 98 of the biggest manufacturing companies in France about their new-product pricing decision-making process. Some determinants have an influence on several decisions, or sequences of the decision-making process. We describe these determinants as Key Pricing Indicators as they operate as performance levers: a good position on these variables gives firms more pricing power. But the vast majority of the firms in the study were unable to transform market leadership into pricing power, a situation that we describe as pricing myopia. This doctoral dissertation describes current pricing practices in leading companies with key informants (mainly pricing managers) highly involved in the pricing decision process.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (429 p.)
  • Annexes : Bibliographie p. 381-400

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  • Bibliothèque : Université de Bordeaux. Direction de la Documentation. Bibliothèque Universitaire Droit, science politique,économie.
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  • Bibliothèque : Université de Bordeaux. Direction de la Documentation. Bibliothèque Universitaire Droit, science politique,économie.
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