Une Contribution à la définition d'indicateurs clés du processus de fixation des prix

par Manu Xavier Carricano

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean-François Trinquecoste.

Soutenue en 2010

à Bordeaux 4 .


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  • Titre traduit

    Towards the definition of key pricing indicators


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  • Résumé

    La majorité des entreprises évoluent dans un environnement toujours plus complexe et manquent cruellement d’information lorsqu’il s’agit de fixer leurs prix. L’objet de cette thèse est de combler précisément une partie de ce besoin pratique en contribuant à la définition d’indicateurs clés afin d'optimiser le processus de fixation des prix et la performance qui en résulte. Après une enquête qualitative sur l’émergence de la fonction pricing et les pratiques de tarification auprès de 28 pricing managers, l'étude principale a consisté en une enquête par questionnaire adressée à des informateurs clés dans 98 grandes entreprises en France. Ce travail empirique avait pour objet d’explorer la relation entre des déterminants environnementaux et le processus de fixation des prix, ainsi que ses conséquences en terme de performance (notamment la capacité à capter un premium sur le marché). Les résultats montrent que certains déterminants ont une influence sur plusieurs décisions, ou séquences du processus décisionnel. Nous décrivons ces déterminants comme de Indicateurs Clés de la fixation des prix, et qui agissent comme des leviers de performance: une bonne position sur ces variables donne aux entreprises plus de pouvoir de tarification. Mais la grande majorité des entreprises de l'étude se sont avérées incapables de transformer leur leadership sur le marché en pouvoir de tarification, une situation que nous décrivons comme un phénomène de myopie de la fixation des prix.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (429 p.)
  • Annexes : Bibliographie p. 381-400

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  • Bibliothèque : Université de Bordeaux. Direction de la Documentation. Bibliothèque Universitaire Droit, science politique,économie.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : BTT 550002%010-1
  • Bibliothèque : Université de Bordeaux. Direction de la Documentation. Bibliothèque Universitaire Droit, science politique,économie.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : BTT 494009-1774
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