La relation fournisseur à l'épreuve de la globalisation des achats : quelle place pour l'improvisation ?

par Gwenaëlle Oruezabala

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Christophe Benavent.

Soutenue le 09-12-2009

à Paris 10, dans le cadre de Ecole doctorale Economie, organisations, société (Nanterre).


  • Résumé

    La gestion de la relation fournisseur - supplier relationship management (SRM) - dans un contexte de globalisation nécessite de la part des entreprises à la fois la sélection de ces fournisseurs à l’échelle internationale - global sourcing - et la mise en œuvre de processus achats adaptés au contexte - international purchasing -. Ce travail de recherche s’intéresse à la relation en se situant résolument du côté du « groupe d’achat » et la question de recherche porte sur les modalités d’ajustement de la relation face à la complexité des situations d’achats à l’international. Le cadre conceptuel mobilisé est le « modèle d’interaction » issu des travaux de l’Industrial Marketing and Purchasing group (Håkansson, 1982). Le dispositif méthodologique s’appuie sur une exploration des pratiques, menée auprès de vingt-trois directeurs achats, qualifiés d’« experts » de l’activité à l’international. Nos résultats ont mis en lumière des modalités prévisibles d’ajustement de la relation, l’apprentissage et le contrôle. Un résultat supplémentaire a émergé de l’investigation : les situations d’achats inattendues: Une nouvelle analyse des entretiens ainsi que trois études de cas de PMI issues de l’échantillon a permis d’approfondir et de caractériser le phénomène « d’inattendu ». Les ajustements nécessaires à apporter dans l’immédiat relèvent alors essentiellement de « l’improvisation ». Les contributions managériales de la thèse soulignent l’importance d’un pilotage bidimensionnel – comportemental et processus - du changement dans une perspective de gestion globale de la relation fournisseur.


  • Résumé

    Supplier relationship management (SRM) in a context of globalization both the selection of suppliers around the world - global sourcing - and the implementation of procurement process adapted to the context - international purchasing -. This research focuses on the relationship from the side of the "buying group". The research question addressed is how to adjust the relationship, given the complexity of international purchasing situations. The conceptual framework has mobilized the "interaction model" from the Industrial Marketing and Purchasing Group (Håkansson, 1982). The design of the research builds on a methodological exploration of practices conducted nearby twenty-three purchasing managers who can be qualified as "experts" in international business. Our results have highlighted predictable adjustments of the relationship, learning and control. An additional result emerged from the investigation: “unexpected” situations. A new analysis of interviews and three case studies of SME from the sample has led us to strengthen and characterize the phenomenon of "unexpected". Adjustments needed are immediate, so another kind of management is required. That is possible through the concept of "improvisation". Managerial contributions of this thesis emphasize the importance of steering two dimensions of SRM, behaviors and processes.

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