The valorization of export information and its impact upon the international performance of SMEs

par Raluca Descotes (Mogos)

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Björn Walliser et de Hartmut Holzmüller.

Soutenue le 06-02-2009

à Nancy 2 en cotutelle avec l'Universität Dortmund , dans le cadre de SJPEG - Ecole Doctorale Sciences Juridiques, Politique, Economiques et de Gestion , en partenariat avec CEREFIGE - Centre Européen de Recherche en Economie Financière et Gestion des Entreprises - EA 3942 (laboratoire) .

Le président du jury était Patrice Laroche.

Le jury était composé de Vincenzo Esposito Vinzi.

Les rapporteurs étaient Jean-Luc Giannelloni, David Woisetschläger.

  • Titre traduit

    La valorisation de l'information à l'export et son impact sur la performance internationale des PME


  • Résumé

    La Capacité d'Absorption (CA) de l'information et la perspective « Knowledge Based View » (KBV) ont fait l'objet d'un intérêt académique significatif et croissant à travers un grand nombre de disciplines pendant la dernière décennie. En dépit de cet important intérêt académique, la littérature développée sur la CA et la perspective KBV a privilégié l'étude des entreprises à forte composante technologique, visant à modéliser principalement l'innovation sur la base de l'absorption de l'information technologique. En conséquence, la connaissance et l'information concernant l'environnement du marché international d'une organisation ont été principalement ignorées, malgré leur importance accrue pour le développement des activités d'exportation des entreprises, laquelle a été fréquemment soulignée dans la littérature portant sur l'internationalisation. Particulièrement dans le cas des PME, il est unanimement accepté qu'afin de mieux faire face à la turbulence de marchés internationaux, les PME doivent mieux gérer l'information et développer des niveaux supérieurs de connaissances et compétences de gestion des activités internationales (Kuivalainen et Bell 2004). Ce travail de thèse vise à répondre au moins en partie à ce manque dans la littérature et fournit deux principales contributions. En premier lieu, cette thèse propose une conceptualisation de la CA de l'information à l'export, adaptée dans le cas des PME, basée sur la réitération du concept de CA par Zahra et George (2002) en tant que capacité dynamique. En second lieu, des éléments de la littérature sur la CA, la KBV, l'orientation de marché (OM), le marketing et le management international ont été combinés pour développer un cadre conceptuel qui décrit l'évolution de l'état d'information à l'export des PME et son impact sur leur niveau de performance internationale. La nature causale de la problématique de recherche nous a mené à retenir une méthodologie quantitative. Néanmoins, tenant compte de la nature qualitative et multidimensionnelle de l'information, une première recherche préliminaire qualitative a été entreprise afin d'explorer si l'utilisation des éléments des perspectives KBV, AC et OM est appropriée pour décrire l'impact de l'évolution de l'état d'information à l'export dans les PME sur leur niveau de performance internationale. De plus, il nous a semblé important de vérifier si la mobilisation de ces éléments de la littérature est congruente avec les perceptions managériales. Ainsi, 24 entretiens semi-directifs ont été réalisés avec les dirigeants des entreprises exportatrices. Par la suite, sur la base de la revue de la littérature et de la recherche qualitative préliminaire, un questionnaire a été développé. Le questionnaire a été pré-testé et envoyé aux dirigeants des PME de l'industrie des métaux. 107 questionnaires exploitables ont été recueillis (taux de réponse de 19,1%). L'évaluation des relations causales de l'influence qui composent le modèle de recherche selon l'approche PLS a mené à la validation de neuf des dix propositions de recherche énoncées. Ainsi, les résultats suggèrent que la perspective de la CA de Zahra et de George (2002) constitue un cadre attrayant et efficace pour explorer l'impact de la dynamique liée au traitement de l'information à l'export sur le niveau de la performance internationale des PME. Les résultats suggèrent que la qualité de l'exposition aux sources d'information à l'export des PME (évaluée à travers la richesse des sources d'information à l'export) et la richesse des expériences internationales des employés export (évaluée en termes de variété, complémentarité et durée), ainsi que la réelle expérience internationale de PME apparaissent comme des causes déterminantes de la capacité des PME à acquérir efficacement de l'information à l'export.


  • Résumé

    The Absorptive Capacity (AC) and the Knowledge-Based View (KBV) perspectives have generated significant scholarly interest across a large number of disciplines over the last decade. Despite this important scholarly interest, both the AC and KBV literature streams have focused primarily on technology-intensive and dynamic industries, aiming to model innovation on the basis of technological and R&D knowledge absorption. As a result, knowledge and information relating to an organization's international market environment were mainly ignored, even though their utmost importance for foreign business development is overall emphasized within the international marketing literature. Especially in the case of SMEs, it is oftenly suggested that in order to handle the international market place turbulence, they shall better manage information and develop superior knowledge and capabilities relative to the management of foreign operations (Kuivalainen and Bell 2004). This dissertation aims to address this gap in the literature and provides two major contributions. First, a conceptualization of the AC of export information adapted in the case of SMEs is proposed, based on Zahra and George's (2002) re-lecture of the AC concept. Second, insights from the AC, marketing, international business, market orientation (MO) and knowledge management literature were combined to develop and test a research model for describing the export information state evolution in SMEs and its impact on their international performance. The causal nature of the research question led us to the retaining of a quantitative methodology. Nonetheless, taking into account the preponderant qualitative and multi-dimensional nature of information, a first qualitative preliminary research has been undertaken aiming to explore whether the use of insights from the KBV, MO and AC literature for describing the impact of the evolution of export information state in SMEs on their levels of international performance was consistent with the managerial perceptions. To this end, 24 semi-structured interviews were realized with French and Romanian SMEs' managers. Furthermore, based on the literature review and the preliminary qualitative investigation, a questionnaire was developed. The questionnaire was pre-tested and then sent to the managers of exporting SMEs from the steel industry. 107 usable questionnaires were gathered, yielding for a response rate of 19,1%. The estimation of the causal relationships of influence composing the research model with PLS path modeling (XLSTAT software) led to the validation of nine out of the ten research propositions composing the research model. The results suggest that the AC perspective of Zahra and George (2002) is an appealing and efficient framework for exploring the dynamics associated with export information processing in small firms and their impact upon SMEs' international performance levels. The results suggest that the richness of export information sources, the real export experience of SMEs, and the richness of the international experiences of export employees positively and significantly influence the efficiency of export information acquisition in small firms. Furthermore, the efficiency of export information acquisition and assimilation practices, namely knowledge transfer and integration and coordination efficiency, determine the export responsiveness capacity of SMEs. In turn, the export responsiveness capacity has a strong impact upon the SMEs' positional advantage in terms of international marketing competences. The results suggest that by means of responding and taking corrective action in order to better manage foreign market shifts, firms appear to build superior levels of positional advantage in terms of foreign market-related competences compared to their competitors.


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