Les effets de la pression temporelle sur le traitement des informations et le comportement d'achat

par Jeanne Lallement (Delamarre)

Thèse de doctorat en Sciences de Gestion

Sous la direction de Monique Zollinger.

Soutenue le 05-12-2008

à Tours , dans le cadre de École doctorale Sciences de l'homme et de la société (Tours) , en partenariat avec Centre d'études et de recherches en management de Touraine (équipe de recherche) .

Le président du jury était Pierre-Louis Dubois.

Le jury était composé de Veronique Des Garets.

Les rapporteurs étaient Christian Derbaix, Marc Filser.


  • Résumé

    Cette recherche vise à caractériser le concept de pression temporelle et ses effets. La revue de la littérature fait apparaître trois principaux effets de la pression temporelle: l’accélération, la sélection et le changement de la stratégie décisionnelle. Une étude qualitative exploratoire a permis d’enrichir le concept. De la confrontation de cette approche avec les modèles existants naît le cadre intégrateur, dont l’objectif est de tester les effets de la pression temporelle selon quatre chemins décisionnels: la stratégie de traitement Systématique (S), Affective (A), fondée sur des Raccourcis cognitifs (R) et utilisant des mécanismes d’Imitation (I). Trois des quatre voies d’influence sont validées. L’expérimentation révèle que les consommateurs adoptent bien des cheminements décisionnels simultanés et complémentaires. La pression temporelle influence l’intention d’achat de façon directe et indirecte, par le biais des dimensions émotionnelles et cognitives.


  • Résumé

    This research seeks to characterize the concept of time-pressure and its effects. A review of the interdisciplinary literature makes clear three principal effects of time-pressure: the acceleration, the selection, and the change of the adopted decision-making strategy. An exploratory qualitative study enriches the concept. The union of this approach with the models proposed in the published literature gives birth to the integrating framework, which goal is to test the effects of timepressure according to four decision-making channels: Systematic (S), Affective (A), based on cognitive Shortcuts (R), and using mechanisms of Imitation (I). Three of the four channels are validated. The experiment reveals that consumers adopt simultaneous and complementary decision-making channels. Time-pressure influences purchasing intentions in direct and indirect fashion. The emotional and cognitive dimensions explain why and how the time constraint influences the consumer’s behavioral response.


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