Attractivité perçue et propension à répondre aux offres promotionnelles : concepts, mesures et validation à partir d'une classification par les classes latentes : une application en vente à distance

Perceived attractiveness and deal proneness : concepts, measures and validation from a classification by the latent classes : an application in mail-order business

• Auteur / Autrice : Laurent Carpentier
• Direction : Dominique Crié
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion. Marketing
• Date : Soutenance le 09/06/2008
• Etablissement(s) : Lille 1
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences économiques, sociales, de l'aménagement et du management (Villeneuve d'Ascq)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Classification

Comportement des consommateurs

Relations avec la clientèle

Ventes -- Promotion

Mots clés libres

Classes latentes

Résumé

Cette recherche, appliquée au contexte de la vente à distance, a pour objet l'étude de l'adaptabilité des offres promotionnelles à travers la gestion de l'hétérogénéité non-observée dans les réponses des clients. Pour cela, notre revue de littérature s'intéresse aux concepts attitudinaux du comportement de réponse d'un client ainsi qu'aux modèles de typologies des clientèles et des offres. Nous développons des classes d'offres promotionnelles permettant de regrouper simultanément les clients d'une entreprise et les offres auxquelles ils répondent. Puis, nous étudions les effets des dimensions sous-jacentes révélées par la typologie des offres, telles que l'attractivité perçue des offres et la propension d'un client à répondre aux promotions sur la réponse. Sur le plan méthodologique, nous avons recours à une classification des offres promotionnelles réalisée à partir de la méthode de classification par les classes latentes. De plus, nous employons une modélisation structurelle pour étudier l'influence des concepts latents sur ces classes d'offres. Les résultats de la recherche montrent, qu'au sein d'une clientèle d'entreprise de vente à distance, il subsiste des classes d'individus prédisposés à répondre à des offres considérées comme ayant un attrait similaire. La recherche conclue que l'attractivité perçue des offres et la propension à répondre aux promotions représentent deux concepts latents, distincts et influençant simultanément la réponse d'un client à une proposition commerciale. Sur la base de ces résultats, il est permis d'identifier plusieurs contributions ainsi que diverses voies de recherche futures.

This research, applied to the context of mail-order business, focuses on the adaptability of promotional offers through the management of unobserved heterogeneity in customers' responses. Thus, our Iiterature review is dedicated to the attitudinal concepts of customers' response behaviour, as weil as to the existing segmentation models of customers and offers. We develop classes of promotional offers allowing to simultaneously regrouping the customers and the offers to which they respond. Then, we investigate the effects of latent dimensions revealed by the offer segmentation, such as the attractiveness of promotions and the deal proneness of customers on the response. From a methodological point of view, we use a latent classes based method for classifying the promotional off ers. Moreover, we employa structural model to study the influence of the latent concepts on the classes of promotional off ers. The results of the research reveal, within customers of mail-order business company, there remains individual classes prone to the off ers considered as having a similar attraction. According to the conclusions of this research, the attractiveness of promotions and the deal proneness represent two distinct latent concepts simultaneously influencing customers' response to promotional off ers. Based upon these results, it is possible to identify several contributions. Directions for future research are then proposed.