Comportement stratégique de résistance du distributeur face au pouvoir du producteur, au sein du canal de distribution automobile : le cas du Brésil

par Adriana Da Cunha

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jacques Colin.

Soutenue en 2008

à Aix-Marseille 2 .


  • Résumé

    Le constructeur automobile se présente comme l'acteur dominant du canal de distribution tandis que le concessionnaire est l'acteur dominé. Face à ce pouvoir, le distributeur développe-t-il des stratégies de résistance pour dégager des marges de manoeuvre ? Cette recherche s'appuie sur le courant stratégique de la théorie du canal de distribution qui permet d'analyser d'une manière relativement nouvelle la stratégie des firmes par le biais des relations de pouvoir et de résistance. Nous avons cherché à identifier si les stratégies de résistance de l'acteur dominé issues de la littérature étaient présentes sur le terrain de la distribution automobile au Brésil. A partir d'une méthodologie qualitative nous avons réalisé et analysé 26 entretiens de concessionnaire entre septembre et novembre 2007. Les résultats mettent en lumière la présence de résistance du distributeur dans la gestion opérationnelle du canal d'approvisionnement, dans la gestion opérationnelle du point de vente et dans la remise en cause des sources d'approvisionnement. Cette thèse présente l'essentiel des modalités de résistance mises en place par les concessionnaires et permet d'appréhender la puissance des marges de manoeuvres qu'ils en retirent éventuellement, notamment dans le canal logistique.


  • Résumé

    In automobile distribution, the power relationship between manufacturer and dealer is one in wich the manufacturer has more bargaining power than the dealer. What strategies of resistance can the distributor adopt to increase his profit and market flexibility, in the face of this power ? This research focuses on a relatively new method of analyzing distribution strategy through the observation of power and resistance. We sought to identify resistance strategies originating in literature and adopted by these less powerful dealers within the chain of automobile distribution in Brazil. Using qualitative methodology, we conducted and analyzed 26 interviews with automobile dealers between September and November 2007. The results revealed the presence of resistance on behalf of the distributor as seen in the operational management of the supply chain and of the point of sale, as well as in the reconsideration of supply sources. This thesis presents the essential resistance methods adopted by dealers and seeks to understand to what extend their margin for maneuvering can be increased by these methods, particularly in the area of logistics.

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  • Détails : 1 vol. (271 f.-annexes pagination multiple)
  • Annexes : Bibliogr. p. 254-261

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