Les déterminants et les chemins de la décision du consommateur en situation risquée

par Nawel Ayadi

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Éric Vernette.

Soutenue en 2007

à Toulouse 1 .


  • Résumé

    Les consommateurs sont souvent confrontés à des situations de choix risqués. Les chercheurs et les managers ont besoin de comprendre la manière avec laquelle se forment les comportements des consommateurs face au risque. S'il existe des individus qui tentent de réduire ou d'éviter le risque, d'autres n'hésitent pas à le prendre. Cette thèse vise donc à identifier les déterminants et les chemins de formation de la décision individuelle en situation risquée. Il est suggéré que cette décision est le fruit de la combinaison entre les facteurs liés au contexte et à l'individu. Trois groupes de variables ont alors été considére��s : les caractéristiques réelles de la décision (le niveau de risque, le cadrage de la tâche et le domaine de décision), le profil individuel spécifique au contexte (l'implication durable et les connaissances subjectives) et les variables d'évaluation et de jugement (risque perçu saillant, bénéfices perçus et émotions anticipées). L'intention d'achat a été choisie pour rendre compte de la décision en situation risquée. Sur la base d'arguments théoriques et de conclusions d'une étude netnographique exploratoire, un ensemble d'hypothèses de recherche a été développé. Elles ont été testées à l'aide d'une étude quasi-expérimentale en ligne auprès de 607 répondants. Les caractéristiques réelles de la décision ont ainsi pu être manipulées. Les résultats indiquent que les consommateurs adoptent des chemins différents dans la formation de leur intention d'achat. A l'inverse du risque perçu, les bénéfices perçus, les émotions anticipées positives et l'implication durable influencent l'intention d'achat. Enfin, les caractéristiques réelles de décision et les traits de personnalité du consommateur (l'aversion générale au risque et le besoin de stimulation) modèrent le processus de décision.

  • Titre traduit

    ˜The œdeterminants and routes of consumer decision in risk situation


  • Résumé

    Consumers often face risky choices. Researchers and managers need to understand how consumer behaviors are formed when facing these risky decisions. Many people try to reduce or to avoid risk, while others do not hesitate to take it. The purpose of this dissertation is to identify the determinants and the routes of decision-making in risky situations. It is suggested that the decision is developed through a combination between contextual and individual factors. Three groups of variables were considered : decision real features (risk level, task framing and decision domain), individual profile specific to the context (enduring involvement and subjective knowledge) and assessment and judgment variables (salient perceived risk, perceveid benefits and anticipated emotions). We selected purchase intention as a proxy variable for decision in risky situation. On the basis of theoritical arguments and an exploratory netnographic study, we developed a set of research assumptions. They were tested using an online quasi-experimentation and a sample of 607 respondents. This allowed handling the real features of decision. The results indicate that consumers adopt different routes leading to purchase intention development. Contrary to perceveid risk, perceived benefits, positive anticipated emotions and enduring involvement influence purchase intention. Finally, real features of decision and consumer personality traits (general risk aversion and stimulation need) moderate decision-making process.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 1 vol. (476 p.)
  • Annexes : Bibliogr. p. 399-436

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de l'Arsenal.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : TG1001-2007-53
  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de la Manufacture des tabacs.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : TSG2007/AYA

Cette version existe également sous forme de microfiche :

  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de l'Arsenal.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : GM1001-2007-54
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.