La relation partenariale "gagnante-gagnante" : de l'utopie à la contrainte : étude du processus de formation des prix entre partenaires

par Hélène Grela

Thèse de doctorat en Sociologie. Sociologie de l'action

Sous la direction de Erhard Friedberg.

Soutenue en 2007

à Paris, Institut d'études politiques .


  • Résumé

    La thèse constate que la plupart des partenariats n’aboutissent pas à une relation gagnante-gagnante. Le partenariat entre AutoDéfi, un constructeur automobile, et GrandiSiège, son principal fournisseur de sièges, en est un exemple. En 2002, au terme de quatorze années d’une relation quasi-monopolistique, les deux firmes ont dénoncé les coûts et/ou les pertes considérables supportés par chacune. Plus encore, et paradoxalement, l’introduction en 1997 de règles gagnantes-gagnantes a amplifié les désaccords et précipité la séparation. Ces résultats sont surprenants dans la mesure où, en théorie, la supériorité du modèle partenarial réside dans sa capacité à établir des relations mutuellement avantageuses. Ce cas d’étude par son caractère extrême est d’une portée heuristique qui permet la discussion du modèle partenarial défendu par Womack et al. (1988) et repris par grand nombre d’industriels, dont AutoDéfi. Ce faisant, l’auteur cherche à comprendre pourquoi la dimension gagnante-gagnante est si rétive à la diffusion. Quels enjeux et limites sont au cœur de la définition des conditions de profitabilité ? L’auteur a mis en évidence l’irréalisme de trois hypothèses implicites au modèle et garantes de l’issue gagnante-gagnante : 1, l’existence de relations intra et inter-firmes exemptes d’enjeux de pouvoir. 2, la performance d’un contrat permettant la définition et le pilotage d’un profit «raisonnable pour les deux parties», protégé de toute incertitude, de toute pratique opportuniste, indépendant des stratégies gestionnaires de chaque partenaire, du degré de cohérence entre l’intra et l’inter-firmes, et de la maturité des firmes. 3, l’existence d’un environnement stable.

  • Titre traduit

    ˜The "œwin-win" partnership : from utopia to constraint : the social making of prices between a French carmaker and its main seats' supplier, from 1988 to 2002


  • Résumé

    Most industrial partnerships do not give birth to win-win relationships. The partnership between SelfChallenge, a carmaker, and GrowingSeat, its main seats’ supplier is one clear example. Indeed, in 2002, at the end of a fourteen year-old quasi-monopolistic relationship, both partners claimed important losses or extraordinary costs. Moreover, and paradoxically, the introduction of win-win rules, in 1997, amplified inter-firms problems and precipitated the parting. This ending is surprising since theoretically the superiority of the partnership model precisely lies on its ability to create mutually beneficial relationships. This extreme case allows a discussion of the partnership model pushed for by Womack et al. (1988) and adopted by many manufacturers, one of them being SelfChallenge. In doing so, the author tries to understand why win-win relationships are so rare and what are the framing conditions of a partnership. The author underlined the lack of realism of three hypothesis that act as guarantor of the win-win outcome and that are implicit to Womack and al. Model : 1, the existence of intra and inter-firms relationships void of any power issue. 2, the efficiency of a contract that allows the definition and control of a “reasonable profit” both partners. In the model, this contract is implicitly considered as protected from any uncertainty, any opportunistic action. Moreover, it does not depend upon the corporate strategies of each partner, the coherency between the intra and the inter-firms, nor upon the maturity of each firm. 3, the existence of a stable environment.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (388 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. f. 374-378

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  • Bibliothèque : Fondation nationale des sciences politiques. Bibliothèque.
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