Automatisation des processus commerciaux : Antécédents et conséquences organisationnels de l'adhésion des forces de vente

par Jean-Michel Moutot

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Dominique Rouziès.

Soutenue en 2007

à Jouy-en Josas, HEC .


  • Résumé

    L’objet premier de cette recherche est d’identifier des variables organisationnelles spécifiques permettant d’expliquer l’adoption d’un système d’information de forces de vente (SFA). L’étude montre qu’un partie des raisons de l’adoption réside dans de la manière dont fonctionne l’organisation indépendamment du projet, en l’occurrence sa culture organisationnelle, ses modes de contrôle et l’orientation à l’apprentissage des commerciaux. Le second objet de cette recherche est l’analyse des impacts de la mise en place du SFA en étudiant les transformations générées en premier lieu sur les activités commerciales puis dans un second temps sur les processus de relation client. Ce travail théorique est complété d’une étude de cas longitudinale expérimentale menée au sein d’une entreprise de service industriel organisée en une cinquantaine d’agences commerciales indépendantes réparties sur le territoire français. Ce travail permet de valider les principales caractéristiques du modèle théorique.

  • Titre traduit

    Sales force automation : Organizational antecedents and impact of sales force adoption


  • Résumé

    This research provides a conceptual framework that relates organizational factors to Sales Force Automation (SFA) use. This study includes several useful insights into the adoption factors of SFA encompassing the key role of organizational culture, control modes and learning orientation. Furthermore, this study designs a framework for understanding the impact of Sales Force Automation (SFA) on sales force activities and Customer Relationship Management (CRM) processes. Two alternative models that distinguish the efficiency and effectiveness of salespersons’ activities also are drawn. We conduct our empirical research with a leading waste management company that mainly provides waste collecting and treatment services, operating 45 separate branch offices and employing nearly 5000 people, of whom 350 were salespeople. Our longitudinal testing largely confirms our theoretical model.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 1 vol. (212 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. 92 réf.

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Ecole des hautes études commerciales. Centre de documentation.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : 4-646 MOU
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.