Les déterminants de la sensibilité du consommateur à l'influence interpersonnelle

par Nadia Frini

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Éric Vernette.

Soutenue en 2006

à Toulouse 1 .


  • Résumé

    Ce travail voudrait contribuer à une meilleure connaissance de la sensibilité du consommateur à l'influence interpersonnelle. Le risque perçu à l'achat, l'implication durable, l'estime de soi ainsi que les similarités perçues entre les individus sont étudiés en tant que variables explicatives. Les résultats obtenus après une investigation empirique permettent d'avancer un modèle des déterminants de la sensibilité du consommateur à l'influence d'autrui qui valide les effets directs de ces variables, le rôle médiateur du risque et modérateur des similarités. Le modèle proposé servirait à orienter les managers dans la conception et l'élaboration de la stratégie de communication, de segmentation, de recrutement et de formation du personnel de vente.

  • Titre traduit

    Determinants of consumer susceptibility to interpersonal influence


  • Résumé

    This research aims to contribute to a better knowledge of consumer susceptibility to interpersonal influence. Perceived risk, durable involvement, self-esteem and perceived similarity between individuals are tested as determinants. After an empirical investigation, the model test confirms direct effects of all variables studied, the mediator role of perceived risk and the moderator effect of similarities. The model can be useful as improving marketing strategy especially in designing communication, personal selling and from a segmentation stand point.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (300 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. p. 242-277

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  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de l'Arsenal.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : TG1001-2006-39

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  • Disponible sous forme de reproduction pour le PEB
  • Cote : GM1001-2006-24
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