Sélection et influence des sources personnelles d'information du consommateur

par Laurent Bertrandias

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Éric Vernette.

Soutenue en 2006

à Toulouse 1 .

  • Titre traduit

    Selection and influence of consumer's personal information sources


  • Résumé

    Pour choisir entre différentes alternatives, les consommateurs ont généralement besoin de s'informer. Leur réseau relationnel représente une source d'information à la fois plus crédible, plus accessible et plus persuasive que les autres sources, a fortiori commerciales. Cependant, les consommateurs doivent choisir les personnes auxquelles demander conseil ; l'objet de cette thèse est alors d'expliquer pourquoi certaines sources personnelles d'information sont préférées à d'autres. La sélection des sources est envisagée comme le résultat d'un processus d'évaluation fondé sur trois critères : le degré d'expertise attribuée à la source, la force du lien partagé avec la source et la capacité de la source à répondre au besoin informationnel du consommateur, opérationnalisée par le concept d'influence attribuée. Une démarche expérimentale menée sur 1141 dyades source/consommateur, manipulant l'expertise des sources personnelles, leur niveau de leadership d'opinion ainsi que la force du lien partagé, a permis de tester les hypothèses de la recherche. Les résultats indiquent que les consommateurs attribuent plus d'influence et sélectionnent plus fréquemment des sources dont ils se sentent proches et qui possèdent un niveau élevé de leadership d'opinion. De plus, l'influence attribuée médiatise les effets de l'expertise attribuée et de la force du lien sur la sélection des sources. Enfin, l'arbitrage à la faveur de la force du lien ou de l'expertise attribuée lors du choix des sources personnelles, est modéré par le niveau d'implication durable et de besoin d'information des consommateurs.


  • Résumé

    In order to choose within products and brands, consumers seek information, more particularly from people they are related with, like friends or acquaintances. Personal information sources look particular because of their propensity to be more credible and persuasive than commercial sources. Nevertheless, certain sources are more solicited than the other ones. Indeed this dissertation aims at understanding why these sources are preferred and selected. Personal sources selection is conceptualized as the result of an evaluative process based on three criteria: the level of expertise attributed to the personal source, tie strength and the level of influence attributed to the source. An experimental design manipulating source expertise, source opinion leadership and tie strength was operated on 1141 dyads source/consumer in order to test research hypothesis. The results tend to show that consumers essentially select strong ties who score high in opinion leadership, and that attributed influence mediate the effects of tie strength and attributed expertise on personal sources selection. Moreover, the integration of moderators like enduring involvement and information need reveals that consumers make a trade-off between attributed expertise and tie strength to choose their personal sources.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 1 vol. (505 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. p. 430-457

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de la Manufacture des tabacs.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : TSG2006/BER
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.