L'apport de la technologie au contrôle pluriel du canal de distribution : Une mesure de l'efficacité du triptique "Contrat- Technologie-Normes" appliquée au management des réseaux de points de vente franchisés

par Jacques Boulay

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Michel Kalika.

Soutenue en 2006

à l'Université Paris-Dauphine .


  • Résumé

    La thèse s'inscrit dans le courant des travaux sur le contrôle du canal de distribution. Elle vise à montrer l'apport des technologies d'informatisation des processus productifs, administratifs et d'échange d'informations à la stratégie de management des réseaux de points de vente. L'apport de la technologie au contrôle des réseaux est abordé dans le cadre d'un système de contrôle pluriel qui s'appuie sur la typologie du contrôle impersonnel de Pennings et Woiceshyn (1987) : le contrat, la technologie et les normes et valeurs partagées par les acteurs du canal. Ce système de contrôle pluriel est testé dans une perspective contingente : au-delà de la mise en évidence de l'existence d'un contrôle technologique du canal et de la mesure de son efficacité, il s'agit de comprendre de quelle façon le contexte de la relation d'échange et l'acceptation du contrôle par ceux sur lesquels il porte influencent les réactions des agents induites par le contrôle. La pertinence du concept de " contrôle technologique du canal " est validée au travers d'une pré-enquête exploratoire auprès d'une dizaine de responsables de réseaux de franchise. Le modèle général de la recherche (l'efficacité du triptyque " contrat – technologie - normes ") est ensuite testé via une enquête auprès d'un échantillon de 428 franchisés appartenant à une trentaine de réseaux. La recherche fait apparaître : le caractère disciplinant des TSI supports des processus de travail et d'échange d'informations via un effet panoptique (ce résultat valide l'hypothèse centrale de la thèse portant sur l'existence ET l'efficacité d'un " contrôle technologique du canal "), une efficacité supérieure des mécanismes de contrôle autoritaires (contrat et technologie) ; la difficulté de conclure à une plus grande efficacité des mécanismes de contrôle utilisés de manière combinée. Ces résultats, liés aux associations constatées entre les variables dépendantes de la recherche, conduisent à dessiner un cadre conceptuel révisé. A partir de ce dernier, un certain nombre d'implications managériales portant sur la stratégie de management des réseaux sont proposées.

  • Titre traduit

    ˜The œcontribution of technology to the plural control of marketing channels : a mesure of the efficiency of "contract-technology-norms" in franchise networks


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Informations

  • Détails : 1 vol. (623p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : bibliogr.p.334-356.Index

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