Relation de coopération client-fournisseur et performance des entreprises participantes, un essai d’intégration du facteur pays

par Antoine Tonye Gwogon

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Claude Bekolo et de Nathalie Guibert.

Soutenue en 2006

à Avignon en cotutelle avec l'Université de Douala .


  • Résumé

    Partant du constat du développement contemporain des pratiques d’externalisation qui promettent aux entreprises des gains économiques supérieurs, nous avons cherché à identifier les arrangements et mécanismes particuliers au sein de la relation Client/Fournisseur susceptibles de créer de la valeur pour les partenaires dans un contexte international. L’interculturalité est en effet au cœur de l’action de coopération, pourtant cette dimension est étonnamment passée sous silence, comme si elle allait de soi, comme si les objectifs communs transcendaient ces différences de conception et de gestion de l’action collective, comme si la bonne volonté suffisait, ou que la culture professionnelle commune (ingénieur, sociologue, etc. ) permettait un dialogue naturel entre pairs. Pour déterminer les mécanismes créateurs de valeur pour les entreprises, nous avons d’abord démontré que l’orientation sur le long terme est un indicateur de la qualité de la coopération, en ce qu’elle présuppose que cette relation apporte de la valeur aux participants. Ensuite nous avons mobilisé les théories fondamentales des relations de coopération à savoir l’approche transactionnelle et l’approche de l’échange social et nous nous sommes appuyés sur les apports des approches dyadiques et des approches réseaux, afin d’isoler quatre mécanismes clé de la création de valeur, à savoir : la confiance, la satisfaction, la communication et l’équité. Pour étudier les voies de contextualisation de ce modèle général, nous avons vérifié sa validité dans le cas du secteur des services touristiques du Cameroun par voie quantitative puis nous avons tenté de spécifier, par une application des théories sur l’interculturalité et des études de cas, les principaux facteurs de contingence de l’orientation sur le long terme et leurs impacts sur les mécanismes relationnels identifiés : à savoir la confiance, la communication, la satisfaction et l’équité. Au total, notre recherche peut se comprendre comme une contribution à la portée normative des théories de la coopération. Elle ouvre des perspectives en Marketing Business to Business et en Marketing International notamment en suggérant une grille de réflexion pour l’adaptation aux contextes spécifiques. Elle débouche sur des voies d’approfondissement de la question de l’interculturalité dans les coopérations interentreprises

  • Titre traduit

    Buyer-seller relationships and performance of participating companies, and attempt of integration of country factor


  • Résumé

    Starting from the idea that externalisation practices allow companies to make higher profits, the research aims to identify the special arrangement and mechanisms within buyer-seller relationships likely to create value for the partners in a context of international trade Indeed, multiculturalism is at the heart of cooperation; yet this dimension is often left out, taken for granted, as if common objectives were beyond these differences of point of view and beyond the management of collective action or as if the common technical knowledge led to a natural dialogue between pairs. In order to determine the mechanisms likely to create value for the partners, I have shown that a long term orientation is an indicator of the quality of the cooperation, since it implies that the partners are getting benefits from their cooperation. Then, I have referred to the fundamental theories of cooperation, that is to say the Transaction Cost Theory and the Social Exchange Theory but also based my analysis on dyadic and network approaches, in order to bring out (or more precisely isolate) four key mechanisms in value creation: trust, satisfaction, communication and equity. In order to study the means of contextualisation of this general pattern, I have tested its validity in the specific field of tourism in Cameroon through a quantitative survey, then by applying the theories of multiculturalism and through case-studies, I have tried to name the main contingency factors of the long-term orientation and their impact on the relational mechanisms identified namely: trust, communication, satisfaction and equity. More generally, this research can be understood as a tribute to the study of the methodological implications of cooperation theories. It opens perspectives in Business to Business Marketing and in International Marketing. It suggests a framework to implement it in specific contexts. It leads to further developments concerning the issue of multiculturalism in B to B cooperation

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Informations

  • Détails : 1 vol. (319 p.)
  • Annexes : Bibliogr. p. 240-262

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  • Bibliothèque : Université d'Avignon et des Pays de Vaucluse. Bibliothèque universitaire.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : T 17.06.1 bis [2]
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