Les effets de pression du temps sur les négociations internationales (bilatérales et multilatérales)

par Lionel Bobot

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Alain Pekar Lempereur.

Soutenue en 2006

à Aix-Marseille 3 .


  • Résumé

    La pression de temps est une variable clé de la négociation. La problématique qui a dominé la recherche scientifique de la négociation durant les années 1960 et 1970 reflète une approche statique au sein de laquelle la négociation est considérée comme une situation et non pas comme un processus dans la mesure où l'interaction sociale entre négociateurs est très rarement prise en considération. Cet approche statique de la négociation se retrouve au sein des études sur l'effet de pression du temps. L'effet de pression de temps va se mesurer par rapport au taux de concession avec la mise en relief d'une pression de temps positive pour les concessions. Or à partir des années 80, la distinction entre les processus intégratifs et distributifs de la négociation, introduite par le modèle théorique de Walton et McKersie en 1965, a orienté la recherche expérimentale et permis de mettre en évidence le rôle important que les processus intégratifs jouent dans l'apparition de solutions plus originales et créatives que le simple compromis et ainsi le rôle néfaste des effets de pression de temps sur la négociation dans la recherche de solutions intégratives. Cependant ces travaux ne concernent que les effets de pression du temps sur les négociations bilatérales et dans un univers uniculturel. La partie empirique traite des effets de pression du temps sur les négociations bilatérales mais aussi multilatérales avec comme variables indépendantes, pressions de temps et nombre d'acteurs ainsi que la culture comme variable intermédiaire (usage de la langue), et comme variables dépendantes, indice de solutions intégratives, taux de satisfaction, niveau d'information, priorité et perception des positions des négociateurs, nombre d'impasses et temps mis à négocier. Les résultats ne permettent pas de conclure sur les effets du nombre d'acteurs et l'usage de la langue sur les variables dépendantes ainsi que de l'intéraction entre pression du temps et nombre d'acteurs. En revanche, la mise en place de deux pressions de temps (délai et coût) est néfaste sur les variables dépendantes par rapport à une pression de temps ((délai ou coût) et en l'absence de pression.

  • Titre traduit

    Time pressure effects on international negotiations (bilateral and multilateral)


  • Résumé

    Time pressure is a key variable in negotiation. From the sixties to the eighties the scientific research is dominated by the static approach with a comparison of the time pressure effect on concessions (with a negative impact of time pressure). From the eighties, the distinction between integrative and distributives processes, introduced by the Walton and McKersie model in 1965, has oriented research on integrative process and the negative impact of time pressure on this process. However, theses researchs were on bilateral negotiations and without the culture effect. The empiric research focus on time pressure effects on bilateral and multilateral negotiations with for independent variables, time pressure and actor's number (and culture, intermediate variable), and for dependent variables, integrative solutions, satisfaction rate, information level, priority and position's perceptions of negotiators, impasses and negotiation timing. The results don't permit to conclude on the effects of actor's number and culture (language use) on dependent variables (and no interaction between time pressure and actor's number). On the other hand, two time pressures (delay and cost) are harmful on dependent variables comparing to one time pressure (delay or cost) or to no time pressure.

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  • Détails : 1 vol. (357 f.)
  • Annexes : Bibliogr.f.328-351

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