Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial. Une application au domaine industriel

par Laure Lavorata

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Suzanne Pontier.


  • Résumé

    L'objectif de ce travail est de mettre en évidence le lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur et de souligner, en particulier, le rôle déterminant du management commercial, dimension du climat éthique de l'entreprise, sur ce comportement. Afin de mesurer le comportement éthique du vendeur, l'auteur a choisi d'utiliser la théorie des vertus comme cadre d'analyse de ce concept et la méthode des scénarios comme cadre méthodologique. Le climat éthique a été mesuré à travers quatre dimensions : les normes, le comportement des pairs, les pratiques de vente et le plan de rémunération, ce qui a permis à l'auteur de construire une échelle de mesure de ce concept. Une méthodologie en deux temps a été adoptée : après la sélection de deux entreprises, supports de la recherche, une étude qualitative a été menée auprès des vendeurs d'une entreprise spécialisée dans le domaine de la bureautique et des hautes technologiques ; puis une étude quantitative a été réalisée permettant ainsi de vérifier les hypothèses de la recherche. Les résultats, obtenus par l'approche des moindres carrés PLS, indiquent d'une part, que le climat éthique influence de manière significative le comportement éthique du vendeur, ce qui n'est pas le cas des variables individuelles. D'autre part, il apparaît que ce sont les pratiques de vente et le plan de rémunération, composantes du management commercial de l'entreprise, qui sont déterminantes sur le comportement éthique du vendeur.

  • Titre traduit

    The relationship between ethical climate and salespeople's ethical behavior : decisive role of commercial management.An application to industrial area.


  • Pas de résumé disponible.


  • Résumé

    The objective of this work is to highlight the relation between ethical climate and salespeople's ethical behavior, and to underline the main role of salesmanagement in the company‘s ethical climate. To measure salespeople's ethical behavior, the author use the theory of the virtues to analyse this concept, and the method of vignettes as a methodological framework. The ethical climate was measured through four dimensions : ethical codes, behavior of the peers, practices of sale and component of the salary, which made it possible to build a scale of measurement of this concept. A methodology in two steps was adopted : after having select the field of research, a qualitative study was undertaken among the salespeople of a company specialized in bureautics ; then a quantitative study was carried out thus making it possible to check the assumptions of research. The results, obtained by the approach of least squares PLS, indicate the ethical climate significantly influences salespeople's ethical behavior, whereas the individual variables are not determining. It appears that that practices of sale and salary, components of the sale's policy of the company, are determining to explain salespeople's ethical behavior.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (343 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. f. 262-268.

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