Contrôle et performances des forces de vente : une analyse en termes d'ajustements stratégiques et contextuels

par Pierre-Antoine Sprimont

Thèse de doctorat en Sciences de Gestion

Sous la direction de Alain Desreumaux.

Soutenue en 2003

à Lille 1 .


  • Résumé

    La force de vente peut être présentée comme une sous-population atypique de l'entreprise du fait de son éloignement physique et parfois psychologique avec le reste de l'organisation. Pour la direction, le choix des modes de contrôle (rémunération, proximité d'encadrement, information contrôlée) est une problématique d'envergure en ce sens où les résultats des vendeurs conditionnent étroitement la performance de l'entreprise. Cette recherche évalue l'influence des modes de contrôle sur la performance des forces de vente selon une approche en termes d'ajustement. Les hypothèses formulées sont testées auprès d'un échantillon de 182 forces de vente industrielles françaises. Plusieurs résultats ressortent de cette recherche. La performance comportementale de la force de vente est un facteur explicatif de la performance en termes de ventes. A travers une orientation comportementale du contrôle, le directeur commercial peut améliorer la performance comportementale de ses vendeurs et donc indirectement la performance en termes de ventes. Toutes choses étant égales par ailleurs, l'architecture de la rémunération n'a pas d'effet direct sur la performance de la force de vente. L'analyse montre que la stratégie de différenciation par l'image, par l'innovation, le comportement d'analyste et le besoin de coordination sont des facteurs explicatifs du contrôle de la force de vente. Le contrôle ajusté à ces variables contextuelles et stratégiques explique la performance des commerciaux. Ces résultats confirment en partie le bien fondé d'une démarche contingente pour définir de façon pertinente le contrôle de la force de vente.

  • Titre traduit

    Control and performances of sales forces : an analysis in terms of strategic and contextual "fit"


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Informations

  • Détails : 338 p.
  • Annexes : Bibliogr. p. 298-313

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  • Bibliothèque : Université des sciences et technologies de Lille (Villeneuve d'Ascq, Nord). Service commun de la documentation.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : 50374-2003-9
  • Bibliothèque : Université des sciences et technologies de Lille (Villeneuve d'Ascq, Nord). Service commun de la documentation.
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