Styles de leadership et performance dans les services commerciaux : une approche multi-niveaux dans une société d'assurance

par Yves Lachance

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Alain Roger.

Soutenue en 2003

à Aix-Marseille 3 .

  • Titre traduit

    Leadership and performance styles of commercial services : a multi-leveled approach to an insurance company


  • Résumé

    Etude empirique multi-niveaux examinant les différences de comportement et d'attitude entre les commerciaux et les directeurs commerciaux en comparant ceux-ci au sein de la même organisation, il s'agit des styles de leadership, du support organisationnel, la satisfaction au travail, la motivation et la performance de vente dans une société d'assurance. En plus d'établir des comparaisons entre les deux groupes, elle approfondit les connaissances auprès des commerciaux mais encore plus particulièrement au sujet des directeurs commerciaux et de la relation qu'ils entretiennent vis-à-vis leurs supérieurs. Les résultats ont permis de proposer des implications managériales aux vendeurs, aux directeurs commerciaux et aux directeurs d'agence.


  • Résumé

    A multi-leveled study that examines behavior and attitude differences between sales representatives and sales managers of the same organisation. A comparaison of leadership styles, organisational support, work satisfaction, motivation and sales performances within an insurance company. In addition to the comparaison between the two groups, the study will enlighten the knowledge of the representatives but most particularly that of the sales manager and their relationship with their superiors. The results have permitted to propose new managerial implications for the representatives, sales managers and branch managers.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (271 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr.f.139-177

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence. Schuman). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de droit, science politique et économie.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : AIX TD 2342/A-B
  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Puyricard). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de l'institut d'administration des entreprises.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : TH752
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