Etude expérimentale de la surconfiance du négociateur

par Dominique Ansel

Thèse de doctorat en Psychologie sociale

Sous la direction de Hubert Touzard.

Soutenue en 2001

à Paris 5 .


  • Résumé

    L'approche cognitive des recherches sur la négociation éclaire la situation sous l'angle des processus à l'oeuvre dans la prise de décision du négociateur. La thèse présentée est une étude expérimentale de la surconfiance du négociateur. Ce biais cognitif est considéré comme particulièrement prégnant chez le négociateur. A partir de six simulations de négociations sociales et commerciales, nous développons notre réflexion dans deux directions. D'une part, nous cherchons à mieux comprendre les conditions d'apparition de la surconfiance. . .

  • Titre traduit

    Experimental study of the negotiator overconfidence


  • Résumé

    The cognitive approach of the research in negotiation, conceptualizes the process as a multiparty decision-making activity where the individual cognitions are interpreted as critical elements. We present an experimental study of the negotiator overconfidence. Past researches have suggested that this cognitive bias influences effective dispute resolution. Face to face social and commercial negotiation simulations are conducted. Firstly, we explore social conditions that can produce overconfidence. . .

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Cette thèse a donné lieu à une publication en 2003 par Atelier national de Reproduction des Thèses à Lille

Étude expérimentale de la surconfiance du négociateur


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  • Sous le titre : Étude expérimentale de la surconfiance du négociateur
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