Etude expérimentale de la surconfiance du négociateur

par Dominique Ansel

Thèse de doctorat en Psychologie sociale

Sous la direction de Hubert Touzard.

Soutenue en 2001

à Paris 5 .


  • Résumé

    L'approche cognitive des recherches sur la négociation éclaire la situation sous l'angle des processus à l'oeuvre dans la prise de décision du négociateur. La thèse présentée est une étude expérimentale de la surconfiance du négociateur. Ce biais cognitif est considéré comme particulièrement prégnant chez le négociateur. A partir de six simulations de négociations sociales et commerciales, nous développons notre réflexion dans deux directions. D'une part, nous cherchons à mieux comprendre les conditions d'apparition de la surconfiance. . .

  • Titre traduit

    Experimental study of the negotiator overconfidence


  • Résumé

    The cognitive approach of the research in negotiation, conceptualizes the process as a multiparty decision-making activity where the individual cognitions are interpreted as critical elements. We present an experimental study of the negotiator overconfidence. Past researches have suggested that this cognitive bias influences effective dispute resolution. Face to face social and commercial negotiation simulations are conducted. Firstly, we explore social conditions that can produce overconfidence. . .

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 365 p.
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr.

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université Paris Descartes-Bibliothèque de psychologie Henri Piéron (Boulogne-Billancourt, Hauts-de-Seine). Service commun de documentation.
  • Consultable sur place dans l'établissement demandeur

Cette version existe également sous forme de microfiche :

  • Bibliothèque : Bibliothèque interuniversitaire de la Sorbonne (Paris).
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : MC 5665
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.