De l'intention d'achat au comportement : essais de modélisations incluant variables attitudinales, intra-personnelles et situationnelles

par Étienne Bressoud

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Pierre Grégory.

Soutenue en 2001

à Paris 1 .


  • Résumé

    Les recherches en psychologie étudient le lien entre l'attitude et le comportement. Parallèlement, les chercheurs en marketing s'intéressent à cette même relation dans un contexte d'achat, en introduisant l'intention en tant que variable médiatrice. Une réelle distinction entre intention et comportement reste pourtant rare, d'où l'objet de cette recherche qui réside dans la volonté de mettre au jour les conditions de validité du lien entre ces deux concepts. Cet objectif amène à prendre en compte l'hétérogénéité des consommateurs, ainsi que l'influence des situations associées au comportement. La complémentarité entre théories traditionnelles du comportement du consommateur et approche expérientielle permet de clarifier le rôle médiateur de l'intention d'achat. L'influence modératrice de la force de l' attitude et de plusieurs caractéristiques intra- personnelles -implication, leadership d' opinion et procrastination -est mise en évidence sur les différents liens qui unissent attitude, intention d'achat et comportement. Les situations sont attachées à la mesure de l'intention d'achat et du comportement. L' association des situations à l'intention d' achat ne permet pas d' améliorer la qualité de l'intention d'achat en tant qu'indicateur comportemental, tandis qu'une dépendance entre comportement et situations est démontrée en fonction du niveau d'intention d'achat déclaré. Un essai d'intégration de ces avancées est effectué, permettant de conclure au rôle prédominant de la force de l' attitude dans la relation entre intention d' achat et comportement. Il en résulte plusieurs suggestions managériales relatives à l'intégration de la force de l' attitude lors de la constitution des échantillons et des mesures d' efficacité des pré-tests produits et publicitaires. Enfin, la dépendance entre comportement et situations autorise à orienter les efforts marketing vers une analyse plus approfondie des situations défavorables à l'achat.


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Informations

  • Détails : 494 p.
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. p. 388-416. Index

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  • Bibliothèque : Université Panthéon-Sorbonne. Bibliothèque Pierre Mendès France.
  • Consultable sur place dans l'établissement demandeur
  • Bibliothèque : Bibliothèque Cujas de droit et de sciences économiques (Paris).
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : R/P2001-117
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