Les stratégies d'intervention des managers des ventes face à l'échec d'un vendeur : une approche par les chaînes de contrôle

par Marie-Françoise Moguet

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Pierre Valette-Florence.


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  • Résumé

    Cette thèse consiste en l'étude, dans le temps, des réponses apportées par les managers des ventes, appélées stratégies d'intervention, à l'échec d'un vendeur et porte sur l'identification des facteurs influençant ces réponses. L'étude repose sur un plan expérimental avec mesures répétées dans lequel les sujets, 136 cadres, jouent le rôle d'un directeur des ventes confronté à l'échec persistant d'un vendeur. La cause de cet échec est manipulée : il s'agit soit d'un manque d'efforts, soit d'un manque de compétences du vendeur. Les résultats montrent, d'une part, que les attributions causales, les intentions des managers des ventes et la gravité perçue de l'échec influencent le choix des stratégies d'intervention. D'autre part, ils indiquent que ces stratégies évoluent au cours du temps : les managers des ventes renoncent progressivement aux stratégies destinés à aider le vendeur (encouragements, coaching) pour se tourner vers des stratégies punitives (critiques, actions disciplinaires).

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Informations

  • Détails : 1 vol. (465 p.)
  • Notes : Thèse reproduite
  • Annexes : Bibliogr. p. 383-407

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Service Interétablissement de la documentation (Saint-Martin-d'Hères, Isère). Bibliothèque universitaire Droit-Lettres.
  • PEB soumis à condition
  • Cote : 205141/200/11
  • Bibliothèque : Université Grenoble Alpes. Institut d'Administration des Entreprises. Bibliothèque.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : M291
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