Les produits fidélisants dans la relation client - fournisseur : identification, analyse des effets et implications pour la prévision de l'évolution de la relation

par Dominique Crié

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Francis Salerno.

Soutenue en 1999

à Lille 1 .


  • Pas de résumé disponible.


  • Résumé

    Cette recherche a pour objet d'introduire la notion de <<produit fidelisant>>, d'etudier les effets des produits fidelisants sur la relation client-fournisseur et d'ameliorer la prevision de l'evolution de cette relation. Le contexte d'etude est celui de l'achats simultane multi-produits et de donnees comportementales individuelles disponibles dans les bases de donnees orientees clients. Une analyse intensive des trois grands courants de la litterature que constituent (1) les approches du concept de fidelite, (2) les travaux sur les modeles d'achats repetes et (3) la retention de clientele, fait ressortir la necessite de reintroduire le produit comme element fondamental de la demarche marketing orientee client. Un cadre conceptuel de definition du produit fidelisant est ensuite propose selon deux axes. Le premier axe (premier groupe d'hypotheses) correspond a l'enrichissement de la relation commerciale par les produits fidelisants ; le deuxieme (second groupe d'hypotheses) aux prorietes retensives de ce type de produits. La recherche s'effectue a partir de le base de donnees d'un fabricant de materiel informatique comportant 34 010 lignes de commandes de 1411 distributeurs sur une periode de deux ans. La methodologie introduit egalement les analyses de survie dans l'etude desagregee du comportement d'achat, en complement des modeles agreges classiques (loi negative binomiale). Sur cette base il est permis d'identifier une classe de produits fidelisants associee a une plus grande profitabilite et une duree plus longue de la relation commerciale, ainsi que plusieurs voies de recherche futures.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 1 vol. (536 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 400 ref.

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université des sciences et technologies de Lille (Villeneuve d'Ascq, Nord). Service commun de la documentation.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : 50374-1999-27
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.