Conflit et coopération dans le canal de la distribution : l'analyse du discours des acteurs comme révélateur des comportements stratégiques

par Dominique Fernandez Bonet

Thèse de doctorat en Sciences économiques

Sous la direction de Gilles Paché.

Soutenue en 1999

à Aix Marseille 2 .


  • Résumé

    Les relations inter-organisationnelles dans les canaux de distribution ont donne lieu à de nombreux travaux académiques au triple plan économique, behavioriste et stratégique. L'objectif de notre thèse est plus précisément d'analyser le réel enracinement des comportements stratégiques coopératifs et/ou conflictuels dans le cadre des rapports industriels distributeurs, en distinguant canal logistique et canal transactionnel. Le terrain d'application est la commercialisation des produits de grande consommation en France, marquée de longue date par une tradition d'affrontement transactionnel. En se fondant sur l'analyse propositionnelle du discours, à l'aide du logiciel Tropesp, nous discutons huit propositions de recherche sur les thèmes du conflit et de la coopération. L'intérêt de cette analyse, importée de la psychologie sociale, est de révéler le sens caché de discours en s'appuyant sur les noyaux sémantiques les structurant. Les résultats de la recherche aboutissent à une remise en question de certaines positions tranchées sur le caractère inéluctable des coopérations verticales, sachant qu'industriels et distributeurs ont des représentations différentes de leurs relations réciproques. En conclusion, nous proposons un ensemble de recommandations en vue de développer des stratégies marketing et logistiques gagnantes pour les acteurs du canal.


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Informations

  • Détails : 1 vol. (293 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 224 références

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  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Puyricard). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de l'institut d'administration des entreprises.
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  • Cote : TH587
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  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence). Institut universitaire de technologie. Bibliothèque Gaston Berger.
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  • Bibliothèque : Université de Rennes I. Service commun de la documentation. Section sciences juridiques, politiques, économiques et de gestion.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : TGAIX1999/1
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