Contribution des vendeurs a l'intelligence economique : un modele explicatif de l'effort envers la veille marketing et commerciale

par JOEL LE BON

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Dwight Merunka.

Soutenue en 1998

à Paris 9 .


  • Résumé

    Cette recherche etudie le role des vendeurs au sein des activites d'intelligence economique de leur entreprise en general et de la veille marketing et commerciale en particulier. Le concept de veille marketing et commerciale est defini au regard de la problematique decisionnelle des managers et l'importance de la contribution des vendeurs est soulignee. Mais devant la faible part des vendeurs qui s'investissent reellement dans cette activite au sein de leur entreprise, une tentative d'explication de leur intention d'effort est apportee. Il s'agit en effet de comprendre et d'expliquer les facteurs pouvant determiner le niveau d'effort que les commerciaux vont accepter d'allouer a cet aspect de leur mission. La revue de litterature enrichie d'une importante recherche exploratoire aupres de dirigeants marketing et commerciaux et de vendeurs conduisent a proposer que l'explication de l'intention d'effort de veille des commerciaux devrait etre envisagee non seulement sous l'angle de leur motivation, mais surtout sous celui de leur attitude a l'egard des activites de veille. Une echelle permettant de mesurer cette attitude est alors elaboree (l'adst - l'attitude envers la diffusion de la surveillance du terrain) et ces deux concepts sont integres dans un modele conceptuel comme variables explicatives de l'intention d'effort. Des determinants relevant de la politique manageriale de l'entreprise et des caracteristiques individuelles des vendeurs sont egalement introduits pour expliquer leur attitude ainsi que leur motivation. Les resultats de l'etude empirique menee sur 358 commerciaux de 10 entreprises montrent, comme cela etait suppose, que l'attitude des vendeurs envers la veille est une variable fortement mediatrice de leur motivation a s'investir dans cette mission. Cette attitude dependant pour sa part de la participation des vendeurs a la prise de decision au sein de leur entreprise. Les determinants de la motivation identifies sont la reconnaissance effective des activites de veille et le fait que les vendeurs experimentent une faible ambiguite de role. Sur la base de ces resultats, des opportunites de recherche sont proposees et des pistes de reflexion d'ordre manageriales sont suggerees.


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Informations

  • Détails : 671 p.
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 236 ref.

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  • Bibliothèque : Ecole supérieure des sciences économiques et commerciales. Learning Center.
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  • Cote : MAG TH IV 640 LEB
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