Incertitude et processus de negociation

par Alice Brémond

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Jacques Rojot.

Soutenue en 1998

à Paris 1 .


  • Résumé

    Dans le cadre de l'hypothese de rationalite limitee, la prise en compte de ce que nous appelons + l'incertitude sur l'interet associe a une decision pour soi meme ;, conduit a modifier l'analyse du processus de negociation, d'une facon qui permet de mieux comprendre les blocages que peuvent rencontrer certaines negociations. Cette analyse conduit a proposer des methodes specifiques de levee des blocages de facon a faire apparaitre sous certaines conditions, une zone de contrat. Les consequences de la presence + d'incertitude sur l'interet associe a une decision x pour soi meme ; sont formulees a travers deux hypotheses de recherche. La premiere hypothese enonce que l'incertitude peut masquer l'existence d'une zone de contrat et favoriser le statu-quo. La seconde hypothese fait apparaitre les mecanismes qui interviennent lorsqu'une partie cherche a lever l'incertitude afin de faire emerger une zone de contrat. Pour favoriser l'emergence d'accords, differentes techniques sont proposees. L'accent est mis sur l'importance de la levee de l'ambiguite sur les points cles et sur l'utilite d'une approche de la negociation visant a borner la zone d'incertitude. De plus, l'analyse montre que l'adoption d'une + approche en terme d'incertitude ; favorise la reduction de l'incertitude et que la levee de l'incertitude peut faire, en elle meme, l'objet d'une negociation. Les hypotheses de recherche sont testees a travers deux terrains d'etude. Le premier terrain est celui des negociations de branche sur l'amenagement-reduction du temps de travail qui se sont deroulees dans le cadre de l'accord interprofessionnel du 30/10/95. Le second terrain est celui de la negociation sur le comite d'entreprise europeen qui s'est deroulee chez i. B. M.

  • Titre traduit

    Uncertainty in negociation process


  • Résumé

    This research deals with the role of uncertainty in the negotiation process. Making use of the theory of bounded rationality, a new concept is introduced to help explain why certain negotiations fail to lead to agreement. This concept is named + uncertainty concerning one's own interests in the negotiation ;. This research aims to explore how particular strategies may help to unblock failing negotiations by removing uncertainty. Two hypotheses are offered to explore the consequences of this uncertainty in the negotiation process. Firstly, it is argued that the presence of uncertainty may conceal the existence of possible grounds for agreement between the two parties and thus hinder progress. Secondly, concrete solutions are suggested which would reduce the level of uncertainty and thus favour the completion of successful negotiations. Emphasis is placed on the need to remove ambiguity from key negotiating points by clearly signalling the area of uncertainty. This research shows that focusing attention on + uncertainty concerning one's own interests in the negotiation ; serves to reduce uncertainty. Indeed, the progress of reducing uncertainty may itself form part of the negotiation process. These two hypotheses are tested in two real negotiation situations : the reduction of working time in france and the establishment by i. B. M. Of a european works council.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (417 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 264 ref.

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  • Bibliothèque : Bibliothèque Cujas de droit et de sciences économiques (Paris).
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : P98-092
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