Image de marque et négociation en grande distribution

par Caroline Gaboriau

Thèse de doctorat en Sciences de Gestion

Sous la direction de Pierre Grégory.

Soutenue en 1997

à Paris 1 .

Le jury était composé de Claire Opsomer.

Les rapporteurs étaient Marie-Louise Helies-Hassid, Pascal Pavlidis.


  • Résumé

    Dans la société actuelle de consommation ou les produits sont de plus en plus - banalisés, on constate que la différence se fait de plus en plus par l'image qu'a la marque dans l'esprit des consommateurs à côté des autres critères plus classiques que sont le produit, le positionnement tarifaire,. . . . L'image de marque est la résultante de composantes gérées tant à l'interne qu'à l'externe, et est le fruit d'une culture d'entreprise et d'un projet commun aux hommes qui la composent. Celle-ci est retransmise à l'extérieur par différents éléments et notamment par les produits fabriqués et commercialisés par l'organisation. La grande distribution de par son poids et sa puissance est devenu le passage obligé des entreprises pour commercialiser les produits de grande consommation. La croissance des enseignes ne pouvant plus se faire aujourd'hui sur la France par une augmentation du nombre de points de vente, s'obtient désormais par l'internationalisation, la concentration entre enseignes et la rentabilité des magasins. Dans les négociations entre les partenaires (fournisseurs et distributeurs), différents éléments entrent en ligne de compte pour être référence, et donc présent sur les linéaires des points de vente. Parmi ceux-ci, l'importance de l'image des marques est un facteur important pour les acheteurs des centrales d'achat comme le montre l'étude expérimentale menée sur les interlocuteurs de la négociation. C'est donc aux fournisseurs de démontrer l'intérêt de leur marque pour les magasins.

  • Titre traduit

    Brand image and retail negotiation


  • Résumé

    In today's consumer's society where products all becoming more and more standardized, the differences resided more in the pictures they evoke in the consumer's mind than in more traditional criteria such as the product itself, its price, brand image is the result of the inside and outside management of a number of parts and stems from the company's culture and the common objective of the people who work for it. It is projected by different elements, most importantly by the products manufactured and sold by the company. The retail business by its importance and power has become an unescapable component for the commercialization of consumer products. Since retailers cannot expand in France today by multiplying store location, internationalization extension, retail mergers and profitability are the only ways to grow. In the negotiation between partners (suppliers and distributors), various elements are taken in order to be listed, and therefore present on the shelves. An important element in the retail buyer's decision is the brand image as shown in the experimental study carried out on negotiation participants. Therefore, the suppliers have to demonstrate their brand's interest for the stores.

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Informations

  • Détails : 1 vol (200-[89] f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 50 ref.

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  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : GM1511-1997-45
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