Plaidoyer pour le point de vente comme element essentiel du marketing d'une entreprise a reseau-application aux secteurs postal, bancaire et d'assurance

par Patrick Romagni

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Jean-Pierre Helfer.

Soutenue en 1997

à Paris 1 .


  • Résumé

    Le point de vente, en tant que support physique du processus de servuction, tient une place privilegiee dans la mise en oeuvre de la politique marketing des entreprises a reseau, comme la poste ou les banques. Ces entreprises, ayant pour fonction de mettre en rapport des fournisseurs et des consommateurs de couples produits/services, rencontrent des problemes specifiques de coordination compte-tenu de la diversite des centres de decision. La politique marketing doit s'appliquer avec homogeneite aux points de vente, tout en acceptant des marges d'adaptation aux specificites locales. Il en resulte une recherche de synergie entre pilotage central et action locale, qui est approchee sous plusieurs angles : - celui de l'implantation du reseau de contact, - celui de sa valorisation par le marchandisage, la politique d'accueil et de service, et l'informatisation. - celui des effets de substitution lies a l'utilisation des nouvelles technologies qui remettent en question l'utilite du point de vente. Cette recherche montre a quel degre le point de vente reste un element fort dans le cycle d'achat par le client et de distribution pour le producteur.

  • Titre traduit

    Plea for stockist as essential element of marketing in a firm in network-application to postal, banking and insurance services


  • Résumé

    The retailing shop, physical support of servution process, has a very important place in development of marketin strategy of networking firms as the postoffices or the banks. These firms, who put customers in touch with suppliers about their services, meet specific difficulties in coordination by reason of the variety in the decision's places. The marketing strategy must be applicated with homogeneousness all over the retailing shops, tolerating safety margin in local specificities. The result is a synergy's search between central piloting and local action in some cases : - creation and establishment of retailing network ; - valorization by merchandising, welcome and services politics and computerization ; - substitution's effects with new technologies weakening retailing network. This thesis gives a clear indication of the importance of the retailing shop in the customers' purchising cycle and in the producers handling cycle.

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Informations

  • Détails : 1 vol., 320 p.
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 81 ref.

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  • Cote : P97-154
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