Une stratégie de marketing international : la compensation entre les pays industrialisés. Les spécificités de l'offset

par Hortensia Barandas

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Claude Léger.

Soutenue en 1996

à Paris 9 .


  • Résumé

    L'objectif principal de cette thèse consiste à savoir comment les firmes de haute technologie obtiennent un avantage compétitif dans le marché international utilisant des programmes d'offset. Dans la première partie, nous débutons par l'encadraient de l'offset dans le contexte de la théorie économique. Nous soutenons que l'offset ne viole pas les règles de l'optimum de Pareto, contrairement aux autres formes de compensation. En effet, les alternatives à l'offset sont des situations qui ne donnent pas lieu aux transferts de technologie. L'offset correspond à un jeu de somme positive dans le commerce international. Les deux partis (firmes exportatrices et pays importateurs) sont tous les deux gagnants. Aussi l'offset ne peut pas être envisagé en tant qu'une solution à des problèmes financiers. Un programme d'offset est un ensemble d’opérations qui exige d'une part une stratégie spécifique des entreprises, et, d'autre part, la capacité des pays demandeurs à intégrer l'offset dans les plans nationaux de développement technique. Les entreprises qui pratiquait l'offset appartiennent à des secteurs d'activité très divers, possèdent des courbes d'apprentissage de durées très différentes. Une méthode de collecte et d'analyse de données (de cinquante programmes d'offset entre pays développés de la zone de l'OCDE et l'étude de cas (concernant huit entreprises françaises de haute technologie) nous ont permis de mettre en évidence la liaison existante entre la capacité d'adaptation aux demandes d'offset d'une entreprise au niveau stratégique et organisationnel. Le paradigme de l'échange des systèmes et le modèle des réseaux ont été proposés pour donner un cadre conceptuel à cette recherche, afin d'expliquer les relations qui émergent d'un programme d'offset. Car ces programmes ne peuvent pas être analysés uniquement sur le plan tactique et opérationnel, la firme a besoin d'une stratégie de recherche d'avantages mutuels. Pour profiter des opportunités d'un environnement changeant, elle doit adopter un marketing d'anticipation et des stratégies proactives et flexibles.

  • Titre traduit

    An international marketing strategy


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Informations

  • Détails : 393 p
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 212 réf

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  • Bibliothèque : Université Toulouse 1 Capitole. Service commun de la documentation. Bibliothèque de la Manufacture des tabacs.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : GM1591-1996-39
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