La fonction commerciale des moyennes entreprises industrielles. Observation des pratiques et propositions pour developper la competence commerciale de l'entreprise

par GERARD LEMOINE

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jacques Orsoni.

Soutenue en 1996

à Nantes .


  • Résumé

    L'objet de cette recherche est de tenter d'evaluer la competence commerciale des moyennes entreprises industrielles (les m. E. . I. ). Cette evaluation est realisee a partir d'une methodologie integrant que la fonction commerciale ne peut etre examinee qu'en la considerant comme un ensemble d'elements en interaction dont il convient de prendre en compte la totalite des facteurs consittutifs dans un environnement instable. Ce constat nous conduit a interroger la fonction commerciale de la m. E. I. A partir d'un modele d'hypotheses hierarchisees, susceptible de prendre en compte les elements du systeme commercial dans leurs complementarites et leurs interactions. A partir de ce modele il s'agit de verifier l'hypothese de base portant sur l'existence de lacunes et de faiblesses dans la demarche commerciale de la m. E. I. Que l'on ne saurait confondre avec des specificites liees a la taille ou aux ressources limitees. L'hypothese de premier rang de ce modele porte sur la maitrise des variables controlables du marketing. L'hypothese de second rang porte sur la coordination de ces variables dans le marketingmix. L'hypothese de troisieme rang porte sur la capacite de la m. E. I. A inscrire son action commerciale a court terme dans une demarche strategique a moyen et long terme. La validation de cette hypothese de base dans ses trois dimensions a partir d'une etude empirique nous conduit a formuler des preconisations afin d'ameliorer la competence commerciale des m. E. I. Ces preconisations portent sur les modalites et les conditions du recours a la formation. Du recours a des competences externes et de la mise en place d'un systeme d'information marketing.


  • Résumé

    The aim of this research is to try to evaluate the competence of medium scale industries (m. S. I. ). This evaluation is based on the methodology taking into account that commercial functionning can be analysed only by considering it as a group of interacting factors, of which it is advisable to consider all the constitutive factors in an unstable environment. This fact leads us to examine the commercial functionning of the m. S. I. On the basis of the hierarchical model of hypotheses, sensible to take into account the elements of the commercial systems in their complementarity and theirs interactions. From this model, it is question of verifying the basic hypothesis, particularly on the existence of missing items (blanks) and weaknesses in the commercial strategy of the m. S. I, which may be due to the confusion with specificities linked to the size and limited resources. The first and foremost hypothesis of this model rests on the mastering of the verifiable marketing variables. The second hypothesis is based on the coordination of these variables with the "marketing-mix". The third hypothesis rests on the ability of the m. S. I. To register, in short term, its commercial action in medium and long term strategic process. Validation of this basic hypothesis, in its three dimensions, coming from an empirical study, guides us to write down the recommandations so as to improve commercial competence of the m. S. I. These recommandations rest on the modes and the conditions utilising training, external competence and setting up a system of marketing information.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Informations

  • Détails : 3 vol. (873 f. )
  • Notes : Publication autorisée par le jury

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université de Nantes. Service commun de la documentation. Section Droit et Sciences économiques.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : TD NANT 1996 LEM (1-3)
  • Bibliothèque : Institut de gestion. Centre de documentation.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : TH1996 LEM
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.