La satisfaction des vendeurs dans un contexte cross-culturel : une comparaison internationale

par Emmanuelle Vauquois-Mathevet

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean-Claude Usunier.

Soutenue en 1996

à Grenoble .


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  • Résumé

    Les entreprises multinationales ont tendance a exporter dans leurs filiales les systemes de gestion des vendeurs de leur maison-mere. Etant donne le nombre considerable d'echecs relatifs a cette demarche, nous nous sommes interroges sur l'opportunite de prendre en consideration la dimension culturelle pour maximiser la satisfaction des vendeurs. Notre recherche empirique effectuee aupres de plus de 5000 commerciaux issus de 17 pays differents justifie la relation entre la culture nationale et la satisfaction. Nos resultats debouchent sur des recommandations en matiere de gestion organisationnelle des vendeurs (importance accordee a la remuneration, aux opportunites de carriere. . . Selon les pays).

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Informations

  • Détails : 1 vol. (311 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. f. 280-294. Notes bibliogr.

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  • Bibliothèque : Service Interétablissement de la documentation (Saint-Martin-d'Hères, Isère). Bibliothèque universitaire Droit-Lettres.
  • Accessible pour le PEB
  • Bibliothèque : Service Interétablissement de la documentation (Saint-Martin-d'Hères, Isère). Bibliothèque universitaire Droit-Lettres.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : TD 205141/1996/5
  • Bibliothèque : Université Grenoble Alpes. Institut d'Administration des Entreprises. Bibliothèque.
  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : M232
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