La prise en compte de la rentabilité dans les relations des entreprises avec leurs clients : une méthodologie appliquée au secteur bancaire

par Georges Canto

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Pierre-Louis Dubois.

Soutenue en 1993

à Montpellier 2 .


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  • Résumé

    Les banques sont confrontees a une diminution importante de leur rentabilite, au moment meme ou des contraintes reglementaires et concurrentielles rendent celle-ci plus que jamais necessaire. Les banques sont ainsi amenees a s'interroger sur la rentabilite de leurs relations avec leurs clients, aspect plutot neglige dans le passe. La premiere partie est un panorama de la problematique de la rentabilite dans les entreprises en general (notamment d'un point de vue marketing) et dans le secteur bancaire en particulier. Dans la deuxieme partie, une methode de calcul de la rentabilite-clientele est proposee et experimentee sur un echantillon de 800 menages clients. Le modele conduit a une typologie de la clientele sur des criteres de rentabilite. Les types sont decrits au moyen de variables socio-demographiques et de comportement financier. Apres avoir discute de la pertinence de cette approche, ses implications strategiques, commerciales, organisationnelles et culturelles sont etudiees (troisieme partie)

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Informations

  • Détails : 1 vol. (365, [107] f.)
  • Annexes : Bibliogr. f. 329-358

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