La gestion des reseaux de distribution le cas de l'assurance dommages en france

par Bertrand Venard

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Gérard de Pouvourville.

Soutenue en 1992

à Paris 9 .


  • Résumé

    L'objet de cette these est de comprendre les mecanismes de gestion d'un reseau de distribution. Elle s'appuie sur une recherche clinique menee dans une societe d'assurances dommages francaise. D'une part, notre travail a pris appui sur l'analyse de la litterature marketing, economique, en gestion, en theorie des organisations. Nous avons bati notre demonstration sur la theorie des couts de transaction, en procedant a une articulation avec les theories "comportementales" expliquant les mecanismes d'arbitrage des agents economiques entre differents instruments de gestion. D'autre part, notre travail montre que les firmes ne procedent pas a un choix entre l'integration et l'externalisation de leur distribution au jour le jour en fonction des caracteristiques de l'offre et d'un contexte historiquement date que l'on peut caracteriser par la demande, la concurrence, la technologie et le cadre legal. Au contraire, des forces de stabilisation existent. Une fois un mode de distribution decide, tout l'enjeu d'une firme est de gerer son reseau de distribution en exercant un balancement perpetuel


  • Résumé

    The purpose of this doctorate paper is to understand the management mechanisms of a distribution channel. The methodology is based on a clinical research in a french non-life insurance company. Firstly, our study is founded on the analysis of various theories : marketing, economics, managerial, and organizational. We have built our demonstration on the transaction costs theory, using this theory, combined with additionnal organizational theories, to explain the decision making process utilised by economic agents to select different management tools. Secondly, our study shows that generally, firms do not select a permanent integration or externalisation strategy, but base their choice on the offer characteristics and on the historical context which can be described by : demand, competition, technology, and legal requirements. Contrary to williamson's proposition, firms do not change their organization continually, but are influenced by many stabilization forces. After deciding a distribution strategy, the problem is then to manage the distribution channel

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