L internationalisation des strategies de marketing des entreprises de commerce de detail : le cas des entreprises etrangeres au portugal

par JOSE PEDRO DIONISIO

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Bernard Dubois.

Soutenue en 1992

à Jouy-en Josas, HEC .

    mots clés mots clés


  • Résumé

    La these est le resultat d une etude effectuee aupres de quinze distributeurs internationaux alimentaires et vestimentaires, qui operent au portugal. Cette etude est basee sur l analyse de sources secondaires et sur des entretiens realises aupres de responsables internationaux des sieges et des responsables operationnels au portugal. La these a permis de conclure qu il existe differents processus d internationalisation propres a certaines formes de commerce, qui ont ete fructueux au portugal. Ces conclusions ont pu etre generalisees a d autres pays en fonction des avantages competitifs de chayqe forme de commerce: - les hypermarches vers les pays a fort potentiel de croissance, mais avec un commerce atomise, en joint-venture, avec un marketing-mix adapte et une gestion decentralisee par rapport au siege; = les specialistes vestimentaires vers des pays developpes ou vers certaines couches de consommateurs dans les pvd, en franchise, avec une marketing-mix standardise et une gestion centralisee au siege; - les vepecistes vestimentaires vers des pays proches geographiquement et culturellement, par rachat, avec une marketing-mix standardise et une gestion moderement centralisee au siege. L internationalisation des distributeurs etrangers au portugal a eu des consequences sur l augmentation des importations, la modernisation des methodes de gestion dans les commerce, les rapports fournisseurs distributeurs et l homogeneisation des consommateurs avec les autres pays europeens.

  • Titre traduit

    Internationalisation of retailers marketing strategies: the case offoreign companies in portugal


  • Résumé

    The thesis is a result of a study carried out together with the cooperation of fifteen international food and garment distributions, operating in portugal. The study is based on the analysis of secondary sources and on interviews with international directors form their headquarters and the executive managers in portugal. The thesis enabled us to conclude that there are different policies of internationalization which are typical to certain forms of trade and that these were in portugal. It was possible to apply these conclusions to other countries, depending on the advantages of each type of commerce: -hypermarkets for countries with strong growth potential, but with scattered commerce in joint-venture with a marketing-mix adapted to decentralized management in relation to the headquarters; -garment specialists for the developed countries or for certain consumer groups in the developing countries, in franchising, with a standard marketing-mix and a centralized management in the headquarters; - garment retailers for neighboring countries, both geographically and culturally, through resale, with a standard marketing-mix and a moderately centralized management in the headquarters. The internationalization of the foreign distribution in portugal had consequences in the increase of imports, the modernization of the managing methods in commerce, the relationship between supplier distributor and the harmony of consumers with other european countries.

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