Strategies de soumission aux appels d'offres internationaux de projets industriels

par Bernard Cova

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Sylvain Wickham.

Soutenue en 1989

à Paris 9 .

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  • Résumé

    L'appel d'offres est un mode de transaction commerciale rattache aux processus d'encheres : le choix du fournisseur se fait au mieux disant. Au niveau international, l'appel d'offres est particulierement utilise pour les marches de projets: dans ce cas le choix se fait plus "au mieux cooperant" qu'au "mieux disant", tant pour les marches industriels que pour les marches publics. Le marketing de projets doit donc autant se fonder sur une approche relationnelle que sur une approche concurentielle de la soumission aux appels d'offres internationaux.


  • Résumé

    Competitive bidding is a means of business transaction related to the auctions group : choice is at first price. On an international level, competitive bidding is especially used for the procurement of projects : in this case choice is at the best partner instead of first price, for both public and industrial contracts. Consequently marketing of projects must be based on both relational and competitive approaches to set up winning competitive bidding strategies.

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