Contribution à l'étude des facteurs d'évolution des canaux de distribution : l'exemple des fournitures industrielles

par Catherine Lapassouse-Madrid

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Bertrand Saporta.


  • Résumé

    Le rôle des intermédiaires dans la distribution de produits industriels connait actuellement un développement important, au détriment du circuit direct. Ce dernier constitue une solution dont la flexibilité est devenue insuffisante pour permettre à la clientèle industrielle d'optimiser ses couts d'approvisionnement. Cette situation remet en cause le contrôle exercé jusque là par les fabricants sur la distribution. A partir d'une interprétation du fonctionnement d'un canal en termes de chaine de valeur, et d'une enquête auprès d'un secteur professionnel de distributeurs; les conclusions de cette recherche montrent que les intermédiaires industriels peuvent, sous certaines conditions exprimées dans le cadre d'un modèle de comportement, mettre en œuvre une stratégie de résistance nouvelle auprès des fabricants. De tels comportements modifient, à terme, le fonctionnement du canal et sont à l'origine d'une évolution, progressive mais inéluctable.


  • Résumé

    The role of middlemen in distributing industrial products has been greatly developed, to the detriment of direct selling : a solution which is no longer flexible enought to allow the industrials custumers to optimize their supplying costs. This situation is questionning the control that manufacturers have, up to now, exercised over industrial distributors. Due to, on the one hand, an interpretation of channel structures and processes with the aid of the concept of "system value" (proposed by M. E. Porter) and, on the other hand, an empirical survey; the results of this research suggest that industrial distributors may (a model is proposed to describe in which conditions) implement a new strategy of "resistance" to manufacturers. Such behaviors modify the functioning of the channel and are, in the long run, at the origine of a progressive but ineluctable evolution.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (393 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. f. 321-331. Annexes

Où se trouve cette thèse\u00a0?

  • Bibliothèque : Université de Bordeaux. Direction de la Documentation. Bibliothèque Universitaire Droit, science politique,économie.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : BTT 550002%89-12
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