Essai sur la logique économique de la négociation

par Jean-Louis Rullière

Thèse de doctorat en Sciences économiques

Sous la direction de Bertrand Munier.

Soutenue en 1987

à Aix-Marseille 3 .


  • Résumé

    Depuis la publication en 1881 de "mathematical psychics" de f. Y. Edgeworth, l'etude des phenomenes de negociation est devenue partie integrante des preoccupations des chercheurs en sciences economiques et de gestion, revelee par le probleme de l'indetermination du choix d'une issue negociee. A partir d'un tel constat, l'objet de ce travail consiste a etablir les elements de diagnostic qui sont a l'origine de l'indetermination. Cette recherche conduit a souligner le role du pouvoir dans le cadre general d'une deontologie formelle de la negociation. En effet le pouvoir de negociation s'exprime tant a travers un ensemble de regles de conduite qu'a travers sa capacite a modifier ou a produire ces regles. Cette observation conforte l'hypothese de la contingence des modeles de negociation en refutant le postulat de symetrie contenue dans les representations ludales soit axiomatiques en information complete, soit en terme d'equilibre bayesien en information incomplete. Un tel point de vue amene a mettre en evidence l'autonomie des negociateurs, en introduisant la notion d'adhesion d'un negociateur a un modele de negociation. Un modele formalise faisant ressortir les phenomenes de reputation comme facteur d'heterogeneite entre les acteurs permet de mettre en evidence certaines configurations a la fois strategiques et organisationnelles de la negociation. Il est alors possible d'etendre le modele de la decision de h. A. Simon aux situations de negociation.

  • Titre traduit

    Essay on the economic logic of the negotiation


  • Résumé

    Since the publication in 1881 of "mathematical psychics" from f. Y. Edgeworth, the study of bargaining phenomena, and especially the problem of the indeterminacy on the bargaining outcome has become on the important problems for economics and management sciences. The purpose of this work is to establish the diagnostic elements which are at the origin of the indetermanicy on the bargaining outcome. This research tends to emphasize the place of the power within the general framework of the logic of the bargaining process. The bargaining power expresses itself through its capacity to modify or produce these rules. The point of view insists on the hypothesis that the specific models of bargaining used must be contingent upon the context of the problem, while disproving the symmetry postulate included in game theoretical models, either in the axiomatic conception with complete information or in terms of a bayesian equilibrium with incomplete information. The approach also captures the autonomy of the bargainers by introducing to a bargaining model the concept of the adhesion of players. By using a formalized approach which models the reputation phenomena as a heterogeneity factor into strategic and organizational aspects of negotiation. It is then possible to extend the h. A. Simon's decision theory to bargaining situations.

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Informations

  • Détails : 468 f
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  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence. Schuman). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de droit, science politique et économie.
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  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence. Schuman). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de droit, science politique et économie.
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  • Cote : TD 1402/A-C

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  • Disponible pour le PEB
  • Cote : GM1271-1987-1433-1987-44
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