Organisation mass-marketing. Application a la mini-informatique

par Eric Daroussin

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Marcel Capet.

Soutenue en 1986

à Paris 1 .


  • Résumé

    Toute strategie d'entreprise a trois aspects : couple produit client, segmentation produit client concurrence moyens affectes, choix d'organisation interne ou externe. Notre recherche concerne essentiellement le 3eme aspect. L'organisation mass-marketing est une methode de gestion de relations commerciales entre un fournisseur vendeur de biens industriels necessitant une forte valeur ajoutee pour etre commercialises, et des partenaires regionaux apportant cette valeur ajoutee. Ce type d'organisation est hybride entre la franchise et le groupement d'interet economique. L'organisation mass-marketing mise en place par le fournisseur comprend : - une banque de donnees centralisees, servant de regulateur, que va comparer la performance de chaque region a celle obtenue en additionnant l'effort des diffe- rentes regions tout en faisant ressortir les performances de chaque phase. Des entites regionales formees :. D'un centre de promotion recherchant les prospects a l'aide des methodes de marketing direct (a partir de fichiers informatises, mailing, prospection telepho- nique,. . . ) et invitant des "cibles homogenes" a des demonstrations de valeur ajou- tee en utilisant les concepts et les techniques de la psycho-sociologie. . D'un centre de competence validant les solutions techniques des partenaires locaux, et assurant l'assistance technique du fournisseur. Grace au regulateur, chaque entite regionale peut mesurer sa performance, affiner ses techniques, et eventuellement beneficier ou faire beneficier de l'experience acquise dans un domaine particulier. Chaque cellule voit donc son efficacite individuelle integree dans un comportement collectif. Notre organisation mass-marketing peut etre definie comme une organisation hierar- chique, semi-autonome a structure technocratique decentralisee.


  • Pas de résumé disponible.

Consulter en bibliothèque

La version de soutenance existe sous forme papier

Où se trouve cette thèse ?

  • Bibliothèque : Université Panthéon-Sorbonne. Bibliothèque Pierre Mendès France.
  • Consultable sur place dans l'établissement demandeur
  • Bibliothèque : Bibliothèque Cujas de droit et de sciences économiques (Paris).
  • Accessible pour le PEB
Voir dans le Sudoc, catalogue collectif des bibliothèques de l'enseignement supérieur et de la recherche.